Esa ha sido la lección de hoy señores. Algo obvio, “elemental mi querido Watson”. Los clientes son personas, como tú y como yo, con sus necesidades, problemas y preocupaciones.
Hoy he estado en una ciudad española, dando una formación, y tras la reunión, he tenido ocasión de hablar con mi cliente de su trabajo, de sus preocupaciones, y en definitiva, de su realidad, o al menos de su realidad laboral.
Muchas veces, nosotros comerciales, nos olvidamos que nuestro cliente es un ser humano, y lo digo muy en serio. HUMANO, con virtudes y defectos. En mi humilde opinión, un buen comercial, es que antes que nada, trata a su cliente como una persona, la entiende y le intenta ayudar.
Nuestros clientes, no son ni el Emir de Qatar, por lo tanto, no hay que tratarlos como Dioses del Olimpo, ni el Papa Francisco, ni tampoco Satanás haciéndonos una visita. Hay que ponerse en el lugar del otro. Parece evidente, pero no lo es, porque claro, a priori, parece que el interés del comercial está muchas veces contrapuesto al del cliente, pero esto no tiene por qué ser así.
¿De verdad voy a colocarle a mi cliente algo que no necesita, pero es que ni le viene bien?
Eso va con la política de la empresa, pero especialmente con la de uno mismo. Huelga decir que no está bien, que la presión por vender es peligrosa etc. Etc., pero es inmoral y a largo plazo estúpido.
Y ahí viene el quid de la cuestión (hasta aquí son todo obviedades – obviedades si, pero que se nos olvidan) y es el de la confianza. Si no confía en ti, poco te comprará amigo. ¿tú qué harías en su lugar si te intentaran vender la moto?
Volvemos a la HUMANIDAD del cliente, el cliente, salvo honrosas excepciones, no es Albert Einstein, pero tampoco se ha caído de un guindo. Ten un poco de respeto, y no insultes su inteligencia, amigo.
Y hablando de amigos, cuando un cliente se convierte en un cuasi amigo, y de forma involuntaria, es ahí donde has hecho bien tu trabajo. El confía en ti, y te cuenta, modestia aparte, como me ha ocurrido hoy, lo que le preocupa, lo que le motiva y comparte contigo, aunque sea, una pequeña parcela, esa que no figura en el contrato.
Es más, todos somos humanos, incluso ese Consejero Delegado de una empresa española grande (secreto de confesión: 0 nombres, 0 detalles) que se acaba de divorciar y te cuenta su historia en el AVE de regreso a Madrid. Incluso ese, el malo malísimo, el Lobo Feroz que se come a Caperucita, tiene sus mierdas y es vulnerable.
Y por supuesto, también va al baño. Como tú y como yo.
Feliz miércoles amigos.
